眾所周知，參加行業(yè)內(nèi)、國際上具有影響力的展會幾乎是每一家企業(yè)爭取訂單以及提升品牌影響力的重要手段。對于采購商而言，展會無疑是一項(xiàng)偉大的發(fā)明，既可以一站式考察多家供應(yīng)商，又可以節(jié)約時間。

然而，近年來卻不斷有觀點(diǎn)認(rèn)為展會效果越來越差。以LED行業(yè)為例，2016年6月在廣州舉辦的，號稱業(yè)界頂級盛宴的廣州國際照明展覽會顯得頗為冷清，人流量也大不如前。有連續(xù)參加13屆的企業(yè)表示，本次展會效果較差，相比2015年，國內(nèi)客戶少了1/3，海外客戶更是少見。

2016年廣州照明展

是因?yàn)檎箷囊?guī)模太小，客戶吸引力不足？事實(shí)恰恰相反，本屆廣州國際照明展吸引了23個國家和地區(qū)的2500家參展商參參展，兩個展會(廣州國際照明展&廣州國際建筑電氣技術(shù)展)覆蓋19個展館，展覽面積超過195000平方米。

有參展商分析指出，一方面，2016年廣州照明展少了一些國際巨頭，中小企業(yè)的參展比例明顯大于知名企業(yè)。知名企業(yè)缺席，在一定程度上削弱了觀眾的觀展的欲望，因此海外觀眾明顯少于去年。另一方面，隨著這幾年行業(yè)的發(fā)展趨于理性，展會上的展出面積有所縮減，一定程度上也會影響人氣。最后，展會舉辦時間也對人流量造成一定的影響。本屆展會恰逢端午節(jié)，從參展商和觀眾的熱情度來看，整體人流量和人氣都遠(yuǎn)遠(yuǎn)差于去年。

面對日漸冷清展會，我們應(yīng)如何應(yīng)對？筆者認(rèn)為，應(yīng)對展會冷清的局面，需要參展商與主辦方的共同努力，攜手并進(jìn)。從參展商的角度來講，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1.產(chǎn)品力回歸

參展商應(yīng)該避免為造勢而大規(guī)模參展。有很多土豪企業(yè)，每次參展，不管大小展，一定是拿非常大的攤位，精裝修，業(yè)務(wù)員能去多少去多少。只為了造勢而參展，最終投入很大，產(chǎn)出很小。

其實(shí)，展會規(guī)模大與小不重要，剛剛好才是最好的。參展商的展臺應(yīng)該簡樸而精致，這能減少了很多嘈雜。在展臺搭建設(shè)置中，以產(chǎn)品布展務(wù)實(shí)求效，圍繞產(chǎn)品設(shè)置情景傳達(dá)信息。

同時，展臺按應(yīng)用細(xì)分，可以加大產(chǎn)品差異化，各項(xiàng)產(chǎn)品指標(biāo)趨于合理，摒棄瞠目取鬧者，回歸的卻是產(chǎn)品力。另外，展示方式可以偏向于還原真實(shí)的應(yīng)用方案，注意用材講究，盡量把展品的細(xì)節(jié)做到精致，突出產(chǎn)品的特點(diǎn)。總的來說，展位不在大，在于小而精。

2.注重展前、展中、展后三個環(huán)節(jié)

相信每一家參展商都會經(jīng)歷這三個環(huán)節(jié)，但是把這個三個環(huán)節(jié)都做好卻并不是易事。展前，參展商需要做好準(zhǔn)備展會現(xiàn)場的資料，如：客戶登記表、宣傳海報(bào)等等。當(dāng)然，參展業(yè)務(wù)員的形象打扮也是很重要的，他們的形象的就是產(chǎn)品的代言人。

展中，參展商需要做好互動工作，調(diào)動好參觀者的氣氛。6月廣州照明展期間，一家企業(yè)直接在現(xiàn)場發(fā)紅包，吸引了幾百觀眾圍觀，觀眾領(lǐng)取的紅包金額也就幾塊錢，但是卻大得民心。可以說是一個非常成功的營銷案例，小投入，大產(chǎn)出。

展后，做好展會總結(jié)，及時跟進(jìn)客戶需求。認(rèn)真詳細(xì)地做好展會總結(jié)是十分有必要的，這對下一次的參展起到參考作用。展會上犯的錯誤，可以避免再犯。

一個展會的成功舉辦，需要組展單位完成對會展各資源的高度整合。從主辦方的角度來說應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1.獲得“展商——觀眾”雙邊的高度認(rèn)可

經(jīng)過多屆的招商組展，組展單位積累了特定行業(yè)的展商和專業(yè)觀眾資源，建立了“展商——觀眾”數(shù)據(jù)庫，買賣雙方任何一方積聚的越多，就越能增加對另外一方的吸引力。

2.獲得展館排期

憑借往屆展會的連續(xù)成功舉辦，展館也獲得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和聲譽(yù)效應(yīng)，有穩(wěn)定合作和良好表現(xiàn)的組展單位更能在黃金展期的競爭上獲得展館的青睞。

3.獲得政府、媒體等各合作方的良好支持

展會是一項(xiàng)人群積聚、廣宣效應(yīng)明顯的公共活動，經(jīng)驗(yàn)豐富的組展商，更能把握公眾心理，整合政府資源、媒宣資源和公眾資源，做好政府支持和媒體宣傳推廣等外圍工作。總體來講，資源整合能力構(gòu)成會展單位競爭者的重要進(jìn)入壁壘。

總的來說，只有參展商與主辦方強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手才能應(yīng)對展會冷清的局面。在雙方的共同努力下，相信未來的會展行業(yè)將朝著更加健康的方向發(fā)展!