這些都不懂,你就別出國參展了!
現(xiàn)在,不少主要業(yè)務(wù)是對外出國貿(mào)易的企業(yè)每年都會都傾向于出國參展,一些大型的國外展會就深受追捧,譬如每年的美國CES展會,中國展商幾乎占了半壁江山。
但是,出國參展的注意事項可不少,不少細(xì)節(jié)更是令人頭大,并不是訂個展臺搭建位,拎個小包就能走的!
如何選擇境外展會
一個好的選擇往往可以帶來超出預(yù)期的回報
高的價格,多的數(shù)量,新的客戶,優(yōu)的廣告
1、行業(yè)標(biāo)桿性展會:每個行業(yè)都會有標(biāo)桿性的國際展會,你不用去刻意的查,廣告電話和郵件都會疲勞轟炸你。
2、企業(yè)小語種優(yōu)勢:如果你們的公司招有小語種的人才,那一定要了解有沒有地方性展會。因為小語種的詢盤和開發(fā)都有一定有難度,與其坐以待斃不如主動出擊。比如,俄語、葡語、阿拉伯語等等。
3、專業(yè)性展會:比如做醫(yī)療產(chǎn)品的,但是行業(yè)類別中還會分有小類,專注于骨科產(chǎn)品的,那就會有骨科的專業(yè)性展會,雖然人流量比不上大展會,但是針對性特別強,不會來一個客戶就問:what's that, for surgical, or ...?然后大多數(shù)時間都是在展會上面“掃盲”。
4、地方性政府有補助的展會:很多小公司考慮到的經(jīng)濟因素,一直裹足不前。其實,當(dāng)一個“有心人”,每年地方政府都會有一些補助的政策,我們花點小錢,何樂而不為呢?
如何準(zhǔn)備展會
首先要了解當(dāng)?shù)厥袌龊秃蟀l(fā)潛力,
考慮清楚為什么要去當(dāng)?shù)貐⒄梗?/p>
不要貿(mào)然參加不熟悉的展會!
1、確認(rèn)展會目標(biāo):是以開發(fā)新客戶為主,還是維護一些老客戶為主。是否需要提前或是推后行程,順道拜訪客戶?
2、價格和市場開發(fā)的討論:這個市場公司準(zhǔn)備主推哪些產(chǎn)品,報價是多少,經(jīng)銷商和終端的價格區(qū)間,運費的基本核算,MOQ,等等。不要在展會上看心情報價,也不要等市場做壞了再想去調(diào)整,我們總是先多慮一點比較好。
3、搜集所有參展國家或是附件國家的客戶信息:分為“已成交持續(xù)中”“已成交無后續(xù)”“未成交有發(fā)PI”“未成交有回復(fù)”“未成交無回復(fù)”,區(qū)別為特別重要,比較重要,一般,不太重要為劃分標(biāo)準(zhǔn)進行”邀請函“發(fā)送。
4、準(zhǔn)備掛畫,彩頁,樣品:一些消耗品袋子,彩頁,贈品等等是隨貨可以一起發(fā)出去,大家最好提前三個月準(zhǔn)備活動事宜,因為要給報關(guān)和清關(guān)留足時間,具體操作可以按貨代的要求,每個國家情況不同,他們比較有經(jīng)驗。名片建議隨身帶,因為不太重。
5、跟團 OR 自行前往:如果大家要跟展團,那沒有什么好特別多說的,大家只要跟著他們的指示就 OK 了。如果是自由行的話就會三大主要問題:簽證;機票;酒店。
6、出發(fā)前的最后檢查:
1)記錄來訪客戶名單并且留有他們的手機。
2)在國外可以暢通的手機及號碼郵件發(fā)給客戶。
3)展會地址,展位確認(rèn)書。
4)護照簽證及其復(fù)印件。
5)產(chǎn)品認(rèn)證復(fù)印件與說明書。
6)名片,訂書機,計算機,電腦等必備辦公用品。
7)正裝,備 2 套左右吧,畢竟有下雨或弄臟的風(fēng)險在。
8)產(chǎn)品與常用口語的突擊,老業(yè)務(wù)員就不用啦。
9)展會贈品,如果公司沒有預(yù)算自己也可以準(zhǔn)備一點,都是一些不值錢的小東西,往往客戶很開心的。
正式參展
這才是重頭戲,不能掉了鏈子。
1、準(zhǔn)時到達展館:不遲到,不早退(哪怕展會冷清);好的儀容儀表和精神狀態(tài),這個不用多解釋了,態(tài)度問題。
2、流利的交流和準(zhǔn)確的對答:很多業(yè)務(wù)員在展會上的溝通給客戶的回復(fù)總是模棱兩可,或是看到老外有點戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,讓人想和你買東西的信心也隨著你的不自信而猶豫不決了。我們知道經(jīng)驗可以鍛煉一個業(yè)務(wù)員,但如果真的是第一次展會,又有點心里障礙,不如對著鏡子對練練吧,自信的業(yè)務(wù)員最美,最有說服力,最Lucky 了。
3、負(fù)責(zé)的記錄:所有的來訪客戶都一一記錄,能多完善就多完善,好記性沒用的,建議大家可以多多和客戶合照,不然,以我的失敗經(jīng)驗,第二年再看名片完全不記得誰是誰,客戶來問我還記得他嗎?報不出名字,或是一腦袋的空白,真想撞展柜!
4、及時的回復(fù):不是你開展會,晚上就是休息的,客戶說要的報價表,產(chǎn)品的詳細(xì)信息什么,當(dāng)天晚上都要回復(fù)好,哪怕客戶沒有說今天晚上發(fā)給他。就是多勞多得的問題。
5、報價的條理性:不要經(jīng)銷商的價格是 150 刀,就直接報 150,給自己留點余地,也滿足客戶砍價后的成就感呀!如果同時去兩個業(yè)務(wù)員會以后,先統(tǒng)一好,不要到最后自己人給自己人出洋相了。
6、注意禮節(jié):還有一些打招呼的簡單語言,拉近關(guān)系。
7、不要除了生意,沒有生活:可以和客戶在展會不忙的時候聊聊天,聊聊當(dāng)?shù)氐某裕龋妫榻B介紹中國。生意都是談出來的,總抱著計算機太市儈了些。
展會結(jié)束
展會結(jié)束只意味著展會現(xiàn)場的事情結(jié)束了,
后面還有很多事要做……
1、適當(dāng)?shù)目梢园菰L一下客戶。
2、回國后的一個星期,是“黃金一周”:非常的重要,大家要做到客戶的歸類,劃分,聯(lián)系。
3、重點客戶,重點跟進:要制作對口的報價表(按照洽談的條件),對口的產(chǎn)品推薦,而且不是一大本彩頁發(fā)出來讓客戶自己找,人性化的聯(lián)系,不是早上9點的郵箱就是最努力的郵件,而是對方早上 9 點收到的郵件,是最努力的郵件。
4、最好加上客戶的其它在線聊天工具。
5、一個月后,做一個統(tǒng)計圖和分析表來分析展會:寫一份展后心得,哪怕是給自己看的。
手機:15975558396
郵箱:sczhanlan@163.com
地址:廣州天河區(qū)珠吉街東橫三路8號廣橋商務(wù)園B棟4樓401




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