現(xiàn)在，不少主要業(yè)務(wù)是對外出國貿(mào)易的企業(yè)每年都會都傾向于出國參展，一些大型的國外展會就深受追捧，譬如每年的美國CES展會，中國展商幾乎占了半壁江山。

但是，出國參展的注意事項可不少，不少細(xì)節(jié)更是令人頭大，并不是訂個展臺搭建位，拎個小包就能走的!

如何選擇境外展會

一個好的選擇往往可以帶來超出預(yù)期的回報

高的價格，多的數(shù)量，新的客戶，優(yōu)的廣告

1、行業(yè)標(biāo)桿性展會：每個行業(yè)都會有標(biāo)桿性的國際展會，你不用去刻意的查，廣告電話和郵件都會疲勞轟炸你。

2、企業(yè)小語種優(yōu)勢：如果你們的公司招有小語種的人才，那一定要了解有沒有地方性展會。因為小語種的詢盤和開發(fā)都有一定有難度，與其坐以待斃不如主動出擊。比如，俄語、葡語、阿拉伯語等等。

3、專業(yè)性展會：比如做醫(yī)療產(chǎn)品的，但是行業(yè)類別中還會分有小類，專注于骨科產(chǎn)品的，那就會有骨科的專業(yè)性展會，雖然人流量比不上大展會，但是針對性特別強，不會來一個客戶就問：what's that, for surgical, or ...?然后大多數(shù)時間都是在展會上面“掃盲”。

4、地方性政府有補助的展會：很多小公司考慮到的經(jīng)濟因素，一直裹足不前。其實，當(dāng)一個“有心人”，每年地方政府都會有一些補助的政策，我們花點小錢，何樂而不為呢?

如何準(zhǔn)備展會

首先要了解當(dāng)?shù)厥袌龊秃蟀l(fā)潛力，

考慮清楚為什么要去當(dāng)?shù)貐⒄梗?/p>

不要貿(mào)然參加不熟悉的展會!

1、確認(rèn)展會目標(biāo)：是以開發(fā)新客戶為主，還是維護一些老客戶為主。是否需要提前或是推后行程，順道拜訪客戶?

2、價格和市場開發(fā)的討論：這個市場公司準(zhǔn)備主推哪些產(chǎn)品，報價是多少，經(jīng)銷商和終端的價格區(qū)間，運費的基本核算，MOQ，等等。不要在展會上看心情報價，也不要等市場做壞了再想去調(diào)整，我們總是先多慮一點比較好。

3、搜集所有參展國家或是附件國家的客戶信息：分為“已成交持續(xù)中”“已成交無后續(xù)”“未成交有發(fā)PI”“未成交有回復(fù)”“未成交無回復(fù)”，區(qū)別為特別重要，比較重要，一般，不太重要為劃分標(biāo)準(zhǔn)進行”邀請函“發(fā)送。

4、準(zhǔn)備掛畫，彩頁，樣品：一些消耗品袋子，彩頁，贈品等等是隨貨可以一起發(fā)出去，大家最好提前三個月準(zhǔn)備活動事宜，因為要給報關(guān)和清關(guān)留足時間，具體操作可以按貨代的要求，每個國家情況不同，他們比較有經(jīng)驗。名片建議隨身帶，因為不太重。

5、跟團 OR 自行前往：如果大家要跟展團，那沒有什么好特別多說的，大家只要跟著他們的指示就 OK 了。如果是自由行的話就會三大主要問題：簽證;機票;酒店。

6、出發(fā)前的最后檢查：

1)記錄來訪客戶名單并且留有他們的手機。

2)在國外可以暢通的手機及號碼郵件發(fā)給客戶。

3)展會地址，展位確認(rèn)書。

4)護照簽證及其復(fù)印件。

5)產(chǎn)品認(rèn)證復(fù)印件與說明書。

6)名片，訂書機，計算機，電腦等必備辦公用品。

7)正裝，備 2 套左右吧，畢竟有下雨或弄臟的風(fēng)險在。

8)產(chǎn)品與常用口語的突擊，老業(yè)務(wù)員就不用啦。

9)展會贈品，如果公司沒有預(yù)算自己也可以準(zhǔn)備一點，都是一些不值錢的小東西，往往客戶很開心的。

正式參展

這才是重頭戲，不能掉了鏈子。

1、準(zhǔn)時到達展館：不遲到，不早退(哪怕展會冷清);好的儀容儀表和精神狀態(tài)，這個不用多解釋了，態(tài)度問題。

2、流利的交流和準(zhǔn)確的對答：很多業(yè)務(wù)員在展會上的溝通給客戶的回復(fù)總是模棱兩可，或是看到老外有點戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，讓人想和你買東西的信心也隨著你的不自信而猶豫不決了。我們知道經(jīng)驗可以鍛煉一個業(yè)務(wù)員，但如果真的是第一次展會，又有點心里障礙，不如對著鏡子對練練吧，自信的業(yè)務(wù)員最美，最有說服力，最Lucky 了。

3、負(fù)責(zé)的記錄：所有的來訪客戶都一一記錄，能多完善就多完善，好記性沒用的，建議大家可以多多和客戶合照，不然，以我的失敗經(jīng)驗，第二年再看名片完全不記得誰是誰，客戶來問我還記得他嗎?報不出名字，或是一腦袋的空白，真想撞展柜!

4、及時的回復(fù)：不是你開展會，晚上就是休息的，客戶說要的報價表，產(chǎn)品的詳細(xì)信息什么，當(dāng)天晚上都要回復(fù)好，哪怕客戶沒有說今天晚上發(fā)給他。就是多勞多得的問題。

5、報價的條理性：不要經(jīng)銷商的價格是 150 刀，就直接報 150，給自己留點余地，也滿足客戶砍價后的成就感呀!如果同時去兩個業(yè)務(wù)員會以后，先統(tǒng)一好，不要到最后自己人給自己人出洋相了。

6、注意禮節(jié)：還有一些打招呼的簡單語言，拉近關(guān)系。

7、不要除了生意，沒有生活：可以和客戶在展會不忙的時候聊聊天，聊聊當(dāng)?shù)氐某裕龋妫榻B介紹中國。生意都是談出來的，總抱著計算機太市儈了些。

展會結(jié)束

展會結(jié)束只意味著展會現(xiàn)場的事情結(jié)束了，

后面還有很多事要做……

1、適當(dāng)?shù)目梢园菰L一下客戶。

2、回國后的一個星期，是“黃金一周”：非常的重要，大家要做到客戶的歸類，劃分，聯(lián)系。

3、重點客戶，重點跟進：要制作對口的報價表(按照洽談的條件)，對口的產(chǎn)品推薦，而且不是一大本彩頁發(fā)出來讓客戶自己找，人性化的聯(lián)系，不是早上9點的郵箱就是最努力的郵件，而是對方早上 9 點收到的郵件，是最努力的郵件。

4、最好加上客戶的其它在線聊天工具。

5、一個月后，做一個統(tǒng)計圖和分析表來分析展會：寫一份展后心得，哪怕是給自己看的。