近兩年，有很多企業老板都在說，現在展會越來越沒效果了，感覺一年比一年差;有的老板卻說，展會效果挺好的，客戶和訂單來得快。

但是，覺得效果差的占多數，甚至有的企業參完展會，說『慘』，客戶不多，訂單更別提!簡直就是『慘』展啊!

的確，如果參展效果不佳，的確是慘淡!

那么為什么會這樣呢?

我們先來思考一個問題：為什么參展?

有的人說『不以接訂單的參展都是耍流氓』，其實并不然。

就是看我們是什么目的去參展。

比如王老，說定個能達到的小目標，比方說我先掙它一個億!目標非常明確!

可是，有很多的企業參展并非帶著目的去的。

很多企業老板都是帶著以下目的去參展的。

1、因為我們每年都參加這個展覽會

2、這是我們這個行業最大的展覽會

3、因為我們的競爭對手也來了

4、老板讓來的

5、簽訂單

如果非要說是目的，我覺得只有第五個算是。

有一個企業老板說定了今年去迪拜的照明展，問我有什么建議。

我首先問老板『為什么去參展』

老板回答『有好幾個朋友去了，所以我也跟著去』

我有點驚訝，心里暗想，『土豪啊!』

再了解了一下企業情況還有參展業務員情況，真想說『TMD土豪啊!』

第一：第一次去迪拜參展，不了解市場。

第二：企業的產品(這里不說什么產品)不適合迪拜市場。

第三：一個標攤，去了四個業務員，兩個剛入行，對產品不熟;另外兩個英語都沒講流利;都沒有國外參展經驗。

去一趟也要花個十來萬，但是整體配置遠遠達不到要求，然后朋友都去了，他也去，只能用土豪形容!

最后我的建議是：去兩個業務員;另外我可以提供展會營銷方案和客戶開發方案，并推薦100個當地知名品牌客戶，收費5000元。

老板驚訝的說『這么貴!』

最后我笑了，可能我的方案不值錢!

回頭一想，卻是有很多企業就是這樣去參展的，能有效嗎?能高效嗎?

企業參展兩大誤區 

1、盲目低成本參展

其實節約成本本來是沒有錯的，但是，有的企業，既想參展又想節約成本，所以選擇了一些偏門的或者是知名度不高的展會。的確是省了成本，但是客戶流量也給『省』了，花了錢，效果卻很低。

2、造勢大規模參展

跟第一種參展相反，有很多土豪企業，每次參展，不管大小展，一定是拿非常大的攤位，精裝修，業務員能去多少去多少。只為了造勢而參展，最終投入很大，產出很小。

其實，展會規模大與小不重要，剛剛好才是最好的。

參展其實涉及到的就是『展前』『展中』『展后』。

展前能夠充分準備，是展會成功的一半。

按照以往我們企業的參展經驗來說，可以簡單的歸納為『料』『約』『劃』。

『料』

是有料的意思，展會前兩個有料的準備：資料和打扮。

大家都知道，參展的時候，我們會涉及到很多的資料，我們企業每次參展都會準備的有以下三種資料：

客戶列表

展會前必備的一個非常重要的資料。

我們是這么認為的，展會，除了展示和宣傳企業意外，更重要的一點，不是為了未知的客戶參展的，是為了已知而且做好了營銷方案的客戶而參展的。這個后面我們會詳細的分析。

精美海報

海報也是我們展會必備的一項資料。

海報按用途分為：攤位裝飾海報，移動端推送海報和網頁端海報。

海報按功能可以分為：展示型海報，通知型海報和營銷型海報。

展會用表

包括四表一圖。

客戶信息登記表

以前參展，都是每個業務員人手一個筆記本，然后來一個客戶，收一個名片訂一頁，然后在空白的地方記錄展會跟客戶溝通的要點。對于老業務員來說，這種方法也還是可以的，但是對于新業務員來說，那就一團糟了。

有很多新手業務員，可能客戶的問題都聽不清，更別說客戶說到的要點，都是胡亂記錄零星的單詞，等到展會完了，翻開一看，自己都不知道寫的是什么，更別說回憶起當時詳細的情形和對客戶的了解。

所以后來，我們就采用了『客戶信息登記表』，對于新手業務非常實用，方便記錄的同時也解決了新手業務不知道詢問客戶什么問題的麻煩。

左上角訂上客戶名片，方便辨識;表格的正面有12個常規問題，每個問題都有相應的答案，每次詢問完客戶就在相應的答案打勾，快速方便，而且有問題有答案，展會結束之后也回頭也能清晰明了的回看。表格背面是記錄跟客戶溝通的特殊問題。

產品報價表

說到產品報價表，基本每個企業都會有的，這個無可置疑，但是很多企業只有一份報價表，而我們企業會準備很多不同的報價表。

例如上圖的報價表，適用于手機屏幕顯示，無需用手指擴大便可看清內容。每當展會有客戶需要報價的時候，我們除了提供紙質版的報價單，也會添加客戶的即時聊天工具(如客戶有)，同時發送一份電子版的報價單。

不同底色代表不同類型的報價，每個業務都熟記于心，一看到顏色，立馬就能辨認。

對于報價，我們還會為已經在展會前溝通過并會來展會參觀的客戶準備好營銷報價，通過分析客戶和與客戶溝通，提前做好報價準備，只要客戶一提到，立馬就有，這樣即能節省溝通的時間又顯得非常專業，很好提高客戶信任度。

不像有的企業，只帶了普通的報價單，例如面板燈常規配置報價，客戶一問，有沒有CB驅動的報價，那就只能手寫了，既不專業又費時。我們會提前研究客戶，然后準備好除了CB驅動報價外，附帶詳細的配置參數。

另外，對于報價單，還可以有一些特別的小技巧。

我們通常還會設計名片大小的報價單(名片也適用)，然后在淘寶然后打印背膠貼，這個有什么好處呢?經過大大小小的30多個展會我們發現，很多時候給的紙質報價單跟目錄一起，或者名片訂在目錄上，但是經過三天四天的展會資料收集，一大堆目錄和報價，有時候就混了，或者名片從目錄上掉下來了，客戶最后找不到我們。

所以采用背膠貼的方式，直接貼在目錄上，根本不會丟。有時候客戶到攤位，我都在他們袖口貼一個。

各國禮儀表

不同的國家有不同的風俗習慣，文化和禁忌，所以熟悉的了解一個國家的情況，非常利于跟客戶的溝通交流和避免不必要的小矛盾，那么對于各國的禮儀認識就非常重要了，所以我們也會準備好各國的禮儀表，人手一份，在展會前或者展會期間閑暇時候加緊學習，提升業務員禮儀水平和交流。

展會平面圖

展會平面圖是每次參展，主辦方都會提供的，或者在主辦方的官網可以下載到，但是很多人都忽略了。

像這樣的平面圖，然后每一個小館還有一份詳細的平面圖。

這個有什么作用呢?

在展會之前，我們會對展館進行研究，展館的位置，攤位的分布，產品的分布和競爭對手的位置都進行詳細的研究。在展會期間，除了留守攤位以外的業務員會分布在不同的展館進行流動客戶開發，這樣久必須我們提前有詳細的研究和計劃，不然的話就會出現幾個人同時在一個館的情況。

個人形象

展會期間個人形象，氣質和氣場對客戶談判起到非常大的影響。所以如何更好的展現自己和吸引客戶，加深客戶印象，就需要我們在展前進行細致的思考。

有很多企業喜歡穿的非常正式，西裝筆挺的，這里沒有要否認這樣做不好的意思。我們覺得，太多人都是這么做，沒有什么亮點，所以我們企業另辟蹊徑，喜歡穿t-shirt參展。

我們會統一著裝，而且衣服與企業logo配色相近，熒光綠，非常顯眼。所以在展館人潮涌動中，我們一眼就能認出自己人，另外也在客戶給客戶眼前一亮。特別是有很多客戶，可能第一次來，不記得我們的名字，但是記得我們都穿統一熒光綠的服裝，甚至有的客戶還跟我們要了衣服去穿，通常我們也會備多一些衣服給客戶。

這樣的著裝具有標志性而且穿的舒服，比西裝筆挺來的舒服。展會四天都很累，如果衣服都穿的不舒服，那么會影響個人發揮。我們覺得，穿的舒服，才能發揮更好。這個僅僅是個人意見，僅供參考。不過事實也驗證了這個是可行的，因為第一年我們這么穿了之后，后面每年都看到很多人這么穿。