建材展會-專業(yè)觀眾的識別與組織
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一般來說，建材展會的專業(yè)觀眾由建材，建筑兩大行業(yè)的十類人士組成。 1、 建筑設(shè)計人員，由于設(shè)計創(chuàng)新的需要，必須了解建材的變化，尤其是新型建材性能，因此他們觀展興趣濃厚，收集展品資料認真，與展商交流多是技術(shù)方面問題。他們在建筑設(shè)計中應(yīng)有建材的推薦權(quán)。 2、 建設(shè)發(fā)展商，主要是房地產(chǎn)開發(fā)商，他們握有選購建材的決策權(quán)，加之商品房中的“精裝房”將替代“粗裝房”上市，他們將成為室內(nèi)裝飾裝修集團性買家，是展會的主要目標觀眾。 3、 建筑營造商，他們觀展興趣與建筑設(shè)計師相似，由于存在包工包料的營建形式，所以具備建材選購權(quán)。對于參展的新型建材廠商而言，向營造商推介新品并交流施工方法，實力新品應(yīng)從應(yīng)用環(huán)節(jié)打開市場的有效途徑。 4、 建筑裝修商，應(yīng)該是建筑營造商的一部分，但他們的專業(yè)化發(fā)展趨勢強勁，所用建材多為裝飾裝修材料，常為展會上的新材料所吸引。 5、 建材代理商，既是參展者，又是參觀者，通過展會了解行情、考慮品牌、洽商貿(mào)易、是他們不可或缺的營銷功課。 6、 建材供應(yīng)商，即為建材廠商、代理商配送原料和成品的企業(yè)，展會可以為其提供商機。 7、 建材制造商，他們觀展的目的有二，一是了解同行業(yè)競爭對手情況，二是尋求發(fā)展機會如選購新設(shè)備，尋找新項目或合作伙伴。 8、 建材科研設(shè)計人員，展會可為他們專業(yè)提供大量信息。 9、 大中專學(xué)校建筑專業(yè)師生，觀展是他們豐富教學(xué)和科研的重要形式，他們也是今年具備建材采用決策權(quán)的潛在力量。 10、 行業(yè)主管機械官員及行業(yè)協(xié)會人員，他們主要是通過展會了解行業(yè)發(fā)展狀。上述人士中，建設(shè)發(fā)展商、建筑營造商、建材代理商及供應(yīng)商和制造商具有買家性質(zhì)，其他人士則對買家購意向有直接或間接的影響。 按國際展覽業(yè)的通行標準，一個有吸力的展會，專業(yè)觀眾應(yīng)占觀眾總數(shù)的4%。參展客商對展會的滿意程度往往與專業(yè)觀眾的人數(shù)及其質(zhì)量成正比。但是國內(nèi)建材展會大多未將組織專業(yè)觀從列為承辦工作的主要任務(wù)，缺乏量化的工作目標，以致展會效果不佳，客商怨言多多。當前，提升建材展會品質(zhì)應(yīng)在組織專業(yè)觀眾方面多下功夫，展會承軟件包機械要更新觀念，高度重視。 建材展會組織專業(yè)觀眾的途徑有三： 一是通過新聞、廣告等媒體或會議發(fā)布信息，使業(yè)內(nèi)人士知曉展會。此類宣傳活動應(yīng)同展會招商同步，時間約六個月。長期舉辦并具有質(zhì)量的品牌建材展會，由于展會的展覽時間、地點相對固定，也可以吸引到相當數(shù)量的專業(yè)觀眾。 二是贈送參觀券，特邀出席展會開幕式或?qū)ｎ}配套活動，使受邀人士感覺到展會組織者了尊重而樂于赴展。其中，對特邀出席的人士應(yīng)給予嘉賓待遇，包括開幕剪彩、專題配套會議演講以及規(guī)格較高的接待等。此項工作一般在展會開幕前的半個月著為宜。 三是策劃專題配套活動，提供參展客商與專業(yè)觀眾要整體規(guī)劃，安排投入，配套人員專門負責(zé)，在不失禮的前提下手法可以靈活多樣。同時努力建起專業(yè)觀眾登記制度，這是展會的一項基礎(chǔ)工作，將專業(yè)觀眾觀展情況，包括專業(yè)觀眾人數(shù)、類別、意義等應(yīng)及時分權(quán)，通報參展客商，提升他們參加建材的效果。 |
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