絕無僅有的銷售工具―展覽
|
用得好，展覽會就是上好的營銷工具。 下面是一些肯定不是尋常做法的參展常識。 哪里還能找到機會，讓你在一個自己設計的三維寧間軍，與成百上千、也許成千上萬的潛在顧客或現有顧客面對面地交談？哪里還能馬上找到機會在二到四大里找到比你旗下的業務員奔波一整年還要多的銷售線索？ 展覽會是你能找到的、絕無僅有的銷售和營銷工具。然而，無數參展者卻都未能有效益地充分地利用展覽會，事實上絕大多數簡直一無所獲。成功利用展覽會的秘訣也許都是常識，但肯定沒有多少人經常運用。 不要坐著。展覽會期間坐在展位上，給參觀都留下的印象是，你不想被人打擾。如果參觀者抱有這種想法，就不會擾你清靜，但同時他們也在挑你的刺。別讓他們挑出 來。常言說得好，表現得熱情，就會變得熱情，反之亦然。如果你一副不耐燦的樣子，你就會變得不耐煩，而且討人嫌。 不要看書。在每10英尺的條形空間軍，你只有二到三秒鐘的時間引起對方的注意，吸引他停下來。如果你在看報紙或雜志，是不會引起人注意的。 不要在展會上吃喝。那樣會顯得粗俗、邋遢和漠不關心。而且你屹東西時潛在顧客不會打擾你，他們都大有禮貌了。 不要怠慢潛在顧客。最無禮的舉動便是怠慢一個潛在顧客，哪怕是幾秒鐘也不行。準都不喜歡被怠慢。如果有人過來時你正忙，不防先打個招呼或讓他加入你們的交談。如果你在與參展伙伴或隔壁展位的人談話，應馬上停下來。 不要打電話。每多用一分鐘打電話，就會問潛在顧客少談一分鐘。同其他一些展覽會注意事項一樣，這是很不好的。即使展會上你的業務進展緩慢，哪怕只找到一＊個好的替在顧客也是成功。而在你打電話時，可能會和他失之交臂。 不要擋在展位前。盡管你想站在過道旁"向路過的參觀者打招呼，但不要站在擋路或遮擋他們視線的地方，要靠邊站在過道旁。 不要見人就發資料。如果你步行走過城中主于道，就會有怪模怪樣的人盯上你。他們手拿一打傳單，在你走近時，徑直將傳單戳到你的臉上，不管你樂不樂意。即使傳單可能會引人興趣，這種粗魯的做法也令人討厭，而且這樣做費用不菲，更何況你也不想成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。那該怎樣把價值不菲的信息送到熱問的潛在顧客手上呢？寄給他。在展人會上告訴潛在顧客你不想讓他帶太多傳品，加重他的負擔，展會后你會把他要求的材料寄給他。這樣做你可以一舉多得：表明你很專業；用一封信跟進顯得更親切；給你一個很好的理由在將來做電話跟迸。 不要與其他展位的人交談。如果你不想讓參觀者在你的展位前停下來，他們自然會走仟。看到你在和別人說話，他們不會前來打擾你。盡量少和參展同什或；臨近展位的員工交談。你應該找潛在顧客談，而不是與你的朋友聊大。 不要以貌取人。展覽會上唯一要注重儀表的是參展單位的工作人員，顧客都會按自己的意愿盡量芽著隨便些，加牛仔褲、運動衫、便褲，什么樣的都有。所有，不要因為顧客穿著隨意就低眼看人。 不要聚群。如果你與兩個或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談論，那就是聚群。在參觀者眼中，你們就象街頭的小團伙。他們會避開你，因為走近一群陌生人總令人心軍發虛。在你的展位上創造一個溫馨、開放、吸引人的氛圍。 要滿腔熱情。熱情洋溢無堅不摧，十分有感染力。要熱情地宣傳自己的企業和產品。在參觀者看來，你就代表著你的企業。你的言行舉止和神情都會對參觀者認識你的企業產生極大的影響。 善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人喊自己的名字。努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時提到，會讓他感到自己很重要。大膽些，直接看著參觀者胸前的名牌，大聲念出他的名字來。遇到難讀的名字就問。如果是個極不尋常的名字，也許就是你問潛在顧客建立關系最得手的敲問磚。 了解競爭對手。參加展會前，盡可能搜集有關競爭對手的資料，確保你的銷售人員也都了解這一切。給每個員工分配任務讓他們每人去摸清一、二個參展競爭對手的情況。讓他們參觀競爭對于的展覽，看著他們推出了什么新玩意兒。努力搜集一切有助自己事業的信息，如對方的定價、產品比較、討款條件、交貨方式等等。研究竟爭對手展覽會的獨特之處不僅在于顧客會來找你，而且你的競爭對手就在過道對面，大量信息就在眼前。這是做第一千中場調研和信息收集的絕好機會。要象偵探一樣，花時間走遍展會的每個角落。如果你表現得象展會主人一樣，就會有頗豐收獲。帶個相機和記事本，走出去盡可能多地收集信息。調查競爭對手，找找自己的產品、銷售人員、展品、宣傳資料、顧客評價和展會前的營銷策略及其在實施效果方面的差距。 將這些資料收集完備后，就要通過以下問題來評價這些差距。 ·這差距是積極還是消極？ ·差距有多大？ ·是什么造成了這種差距、什么時候造成的？ ·在顧客眼中，這種差距對你有何影響？ ·你如何應對這種差距，你的競爭對手如何應對？ ·如果是你占據極大優勢，你的競爭對手是否很容易趕上？ ·你將如何保持這種優勢，可以保持多久？ ·除了競爭對于，還有什么因素會影響你的這種優勢？ 指定專人接待媒體。媒體也許會到你的展位找新聞。一定要安排專人作為你的企業問媒體的聯系人，這樣就可確保對自己企業的宣傳始終保持一致口徑。如果每個參展的工作人員都可以與新聞界交談，那么你是在閂找麻煩。無論你對員工的訓練如何有素，都不可能統一口徑。佩戴好名牌。在展會上，你肯定不想讓參觀者叫不出你的名字。如果你將名牌戴在左胸，你就犯這種錯誤。應把名牌戴在身體的右側，靠近臉的地方。因為用右手與人握手時，你右肩會前傾，而左臂就會移向一側，這時戴在右邊的名牌就會靠對方近些。 只要睜著眼，就要工作。參加展覽會，無論在何地舉辦，都不是度假。若要盡職盡責，那可是件辛苦活。你全大部得站著；要與幾個陌生人見面，令你疲憊不堪；屹又吃不好，而且不準時；你會因用腦過度而頭痛；整天與人握手，干部發脹了。參加展覽會不是一種酬勞，但也會讓人收獲不小，由此帶來的業務夠你忙幾個月，甚至凡年。關鍵是，在展會上，只要睜著眼就得堅持工作。這里沒有作息時間，你要充分利用一切機會接觸顧客和潛在顧客。與潛在顧客共進早餐，讓顧客搭乘你租的車去展會。如果你沒租車，可一起坐出租。想在展會上稍作休息，不是說不工作了，而是為了避免老是站著。邀潛在顧客一起喝杯咖啡，定時間與新聞界人士共進午餐，安排展覽會閉幕后與新顧客一起出去喝幾杯，與某個要人約定時間一起吃晚餐。體息只能是在晚餐過后，回到自己房間才有可能。 如果這些方法令你對展覽會望而卻步，堅持一下。展會通常只有幾天，為了那么多潛在的新牛意，犧牲幾大休息也是可以的。 |
關鍵字： 絕無,僅,有的,銷售,工具,―,展覽,用,得好,
在線客服1號
微信公眾賬號