我國展覽業:觀念更新勢在必行
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我國“入世后，巨大的國內市場將逐漸納入到統一的國際市場中去，國外展覽公司也陸續進入國內市場。其最初方式是設立代表處，以推銷和組織我國企業到國外參加其展覽會為業務開端。隨后便尋求與國內有關辦展單位合作，聯合辦展。目前占主體的合作方式是國外展覽公司把他們在國外舉辦的知名展覽會移植到我國，與我國當地相同或相似主題展覽會的主辦者合作。隨著時間的推移，外商將最終獲得在我國境內的展覽單獨舉辦權。到那時外商進軍國內展覽市場的態勢將發生重大變化：在把國外展覽會移植到國內時，他們可能會避開合作，而直接采取收購與其具有相同或相似主題國內展會的辦法，以減少客戶分流，維護展覽會的規模和效益。他們還可能根據中國市場的特點和國外工商企業的需求，另起爐灶，單獨創辦和主辦新的展覽會。 法國第一大展覽集團愛博展覽集團已成功地實現了與中國中糧集團合作舉辦中國國際食品和飲料展、與中國貿促會農業分會合作舉辦中國國際農牧業及食品工業展覽會；全球著名的電子展覽組織者德國慕尼黑國際博覽集團與中國電子進出口總公司、中國電子器材總公司聯手合作舉辦的首屆中國國際電子博覽會也已于3月中旬成功落幕；前不久德國杜塞爾多夫展覽集團在北京釣魚臺國賓館舉行了新聞發布會，宣布杜塞爾多夫中國展覽公司的成立；德國漢諾威展覽公司與美國消費電子協會聯合舉辦C eBIT－CES亞洲消費電子展將于5月下旬在上海開幕……伴隨著愈來愈近的國外展覽機構的步伐，我國展覽業靠市場準入方面的限制和保護政策所擁有的份額將一點點逝去，接踵而來的則是赤裸裸的競爭。國內展覽業在進一步借助現代科技提高展覽設計水平，增強展出效果的同時，全體展覽從業人員和各展覽主辦單位必須轉變經營觀念，拋開眼前的一點微利，將著眼點放在我國展覽業的長期社會效益和長遠發展規劃上來。 端正與參展商之間的關系 日漸成熟的參展商不再希望組織機構利用參展商支付的費用去取得短期利益，而希望從展覽會中得到他們所需要的服務。那種“展商領進門，買賣在個人”的傳統觀念和做法已無法適應當今展覽業的發展需要。因此，建立參展商和展覽機構兩者之間的合作伙伴關系已是大勢所趨。而要建立合作伙伴關系并不只是向參展商售賣展位那么簡單，想要贏得長期、穩定的參展客戶，就要努力了解參展商的業務和參展目的，切實從幫助參展商的角度出發，理解、滿足甚至超越參展商的參展期望。 德國杜塞爾多夫展覽集團是世界領先的展覽主辦機構之一，現任集團首席執行官何漢德先生指出，展覽業是一個服務行業，與客戶的聯系十分緊密，對客戶的服務應是高質量的，要讓其相信參加展覽會是他們商業的基礎。為了保證和增加參展商的實際效益，被公認為世界上最專業和最具實力的展覽主辦機構之一的香港貿發局，與香港會展中心合作推出了全新的市場策略，他們從買家入手，每年在世界各地舉辦300多個貿易推廣活動，廣泛收集企業資料，現在已有50多萬個海外買家的資料，分門別類儲存在電腦里，根據這些資料發出相應的邀請函，并印發有條碼的買家證，只要到展覽現場用電腦一掃，就知道買家是否到會。正因為有了這么多的買家，才使參展商獲益匪淺，參展熱情大大提高，展覽申請呈現出需大于供的局面。 建立“目標觀眾體系” 目前我國的展覽業雖然方興未艾，但缺乏準確的市場定位，貪多求大現象嚴重。目前世界上展覽業發達國家的展覽公司基本上都已建立了自己的“目標觀眾體系”，而我國展覽業在這方面還有一定差距。 首先，應根據展覽會的參展商和觀眾狀況確定“目標觀眾群體”，運用抽樣調查、登記等方法建立相應的資料“數據庫”，其中包括：參觀者的身份、行業、職位、參展商的規模、經營狀況、行業地位等。此后再縮小目標觀眾圈，主要聚焦于參展商與觀眾中掌握企業決策權的群體，以提高數據的有效性和實用性。 其次，加強與商業協會等各方的合作。按國際慣例，展覽公司與商業協會大多建立了良好的合作關系，許多商業協會的行業年會往往也在展覽會期間召開，這樣可以了解這個行業的會員信息，包括最新的產品結構、技術條件、價格、商業條款等；展覽會一旦得到商業協會的認可，會員則紛至沓來，“目標觀眾群體”幾乎囊括其中。另外在國際展覽中，廣告宣傳的預算制定、廣告形式、媒介選擇等都是圍繞“目標觀眾”而展開的。 提供高層次專業服務 當前，國際展覽會正向國際化、定期化、專業化和規模化方向發展，我國展覽業中有些組展單位在展覽立項和市場調研方面缺乏嚴肅的科學態度，好多臨時決定辦展，或隨大流，趕時髦，重復辦展現象嚴重，服務質量低下。要適應高層次、國際性展覽業的要求，只靠布置會場、做好接待和購買機票之類的初級服務是遠遠不夠的。從發展國際服務貿易的角度看，高層次的專業服務更為需要，這將是世界展覽業發展的大勢所趨。 |
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