對(duì)于一個(gè)區(qū)域的經(jīng)貿(mào)類展會(huì)來說，政府的支持和扶持對(duì)其產(chǎn)生、發(fā)展都是至關(guān)重要的。在展覽會(huì)的發(fā)展進(jìn)程中，如何使政府主導(dǎo)型的經(jīng)貿(mào)展覽會(huì)在保持原有的綜合、貿(mào)易、城市影響力等功能的同時(shí)，向市場化過渡、成為一個(gè)具有市場競爭力的品牌展會(huì)？筆者通過多年參與烏魯木對(duì)齊外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易洽談會(huì)的承辦工作，充分感受到政府主導(dǎo)型展會(huì)在向市場化轉(zhuǎn)型的過程中，體制和機(jī)制是至關(guān)重要的。 

　　有些政府主辦的展會(huì)角色定位不準(zhǔn)，在現(xiàn)階段，政府可以不主辦展會(huì)，但主導(dǎo)展會(huì)是必須的，就是我們比較市場化的情況下，政府主導(dǎo)也是不可缺少的。

　　2000年烏洽會(huì)辦到第九屆的時(shí)候，政府感覺到展會(huì)本身比較成熟了，便決定給烏洽會(huì)斷奶，表示從下一屆展會(huì)開始，就不給烏洽會(huì)投錢了。沒有“奶”了，所以我們只好自己找“奶”。當(dāng)時(shí)政府這有點(diǎn)兒“釜底抽薪”的做法其實(shí)也是有根據(jù)的，因?yàn)閺?992年第一屆烏洽會(huì)開始時(shí)政府撥款是900萬元，以后逐年減少。也就是在減少的過程中，我們不但進(jìn)行了市場化運(yùn)作展會(huì)的嘗試，還用政府的撥款擴(kuò)建了展館，購買了展具，所以第一年政府撥的900萬元還進(jìn)行了許多基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)。烏洽會(huì)舉辦地當(dāng)時(shí)的新疆國際博覽中心只有前半部分的老展館，只能容納400個(gè)展位，第一屆烏洽會(huì)時(shí)只好再用博覽中心附近的人民會(huì)堂，湊了700個(gè)展位的地方。展會(huì)的配套服務(wù)軟硬件都不具備，連個(gè)吃飯的食堂都沒有，只能在展館后面的樹林里吃飯。

　　在改革開放大潮的推動(dòng)下，大家對(duì)展覽會(huì)的作用慢慢認(rèn)識(shí)得比較清楚，大家都覺得展覽會(huì)是要辦的，但是又覺得財(cái)政有困難，當(dāng)時(shí)意見也不一致，但是新疆自治區(qū)黨委和政府的思路是比較堅(jiān)定的，他們一致認(rèn)為新疆最大的優(yōu)勢就是向西開放，所以政府還是堅(jiān)持一直主辦這個(gè)經(jīng)貿(mào)展覽會(huì)。烏洽會(huì)的成長過程波折很大，第一屆是西北五省聯(lián)辦，而從第二屆開始只有我們新疆自治區(qū)人民政府一家了。在這種情況下，自治區(qū)黨委和政府支持是最重要的，我們政府是主導(dǎo)這個(gè)展會(huì)的，這一點(diǎn)是堅(jiān)定不移的。但確實(shí)不是主辦的，因?yàn)檎辉僮鼍唧w事務(wù)。現(xiàn)在好多政府主辦的展會(huì)是自己辦好多事情，這是角色定位不準(zhǔn)，我認(rèn)為政府主導(dǎo)展會(huì)是必須的，像這樣全局性的綜合類經(jīng)貿(mào)展會(huì)，光靠展覽機(jī)構(gòu)來操作是不可能的，因?yàn)槲覀儾皇鞘袌鼋?jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家，在我們很多事情還需要政府點(diǎn)頭辦的情況下，別人還是辦不通的。

　　所以一定要堅(jiān)持政府主導(dǎo)，展會(huì)市場化運(yùn)作離不開政府主導(dǎo)，將來我們完全市場化了還是要堅(jiān)持政府主導(dǎo)，就是我們比較市場化的情況下，政府主導(dǎo)也是不可缺少的，政府主導(dǎo)是代表著政府的背景和信譽(yù)做擔(dān)保的含義在里面，這就像有一只無形的手在那里調(diào)控著一些事情。辦展會(huì)“有了政府很煩，沒有政府很難”這句話講得特別透徹，這是一種辯證關(guān)系，這是一種相互依存，相互支持的關(guān)系。所以講展會(huì)市場化的情況下，離不開這個(gè)大前提，離開這個(gè)不符合事實(shí)，更重要的是不符合中國的實(shí)際。筆者認(rèn)為現(xiàn)在講市場化還是一個(gè)很漫長的事，而不是一個(gè)簡單的事情，展會(huì)的市場化也還是一個(gè)很長的過程。

　　在展覽市場發(fā)展到比較成熟的過程中，我們的市場經(jīng)濟(jì)在展會(huì)上如何表現(xiàn)，各方面的人物在展會(huì)操作中如何定位至關(guān)重要。

　　以烏洽會(huì)為例，筆者認(rèn)為，一個(gè)政府主導(dǎo)型展會(huì)向市場化發(fā)展必須要解決好幾個(gè)問題

　　第一是體制問題。烏洽會(huì)的組織架構(gòu)很好。這是由政府工作部門組織起來的龐大的一支隊(duì)伍。最多時(shí)達(dá)到上千人。當(dāng)時(shí)政府也是費(fèi)很大的勁兒來辦這個(gè)展會(huì)，這樣辦展會(huì)我們工作的標(biāo)志性改變是由政府主要領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任整個(gè)展覽會(huì)的秘書長，后來又交給了秘書長，后來又交給了我們外經(jīng)貿(mào)廳，這標(biāo)志著政府從展會(huì)的具體事務(wù)中退了出來。

　　第二個(gè)是機(jī)構(gòu)問題。烏洽會(huì)的一個(gè)標(biāo)志性的事件就是1996年專門拿出5個(gè)編制成立烏洽會(huì)辦公室。在前幾年辦了5屆的時(shí)候都是臨時(shí)組織，展會(huì)結(jié)束了就解散，成立了常設(shè)機(jī)構(gòu)后，具體工作就由常設(shè)機(jī)構(gòu)來辦，而把這個(gè)部門專門放在外經(jīng)貿(mào)廳。因?yàn)闉跚?huì)辦公室只設(shè)5個(gè)人，這就要求每個(gè)人的素質(zhì)要高，是個(gè)正處級(jí)的事業(yè)單位。現(xiàn)在看來獨(dú)立設(shè)單位有一定的道理和成效的。

　　第三是理順關(guān)系。1995年自治區(qū)政府把原來隸屬于文化廳的展覽館交給了外經(jīng)貿(mào)廳，主要用于主辦烏洽會(huì)，把烏洽會(huì)的主辦單位和展覽機(jī)構(gòu)合在一個(gè)主辦單位領(lǐng)導(dǎo)下，這是理順關(guān)系的一個(gè)最重要的舉措。所以我們現(xiàn)在辦事比較順。這是一元化的體制。博覽中心現(xiàn)在是新疆外經(jīng)貿(mào)廳的下屬部門。

　　市場化運(yùn)作使我們辦展會(huì)必須要圍繞：增收、節(jié)支這四個(gè)字來開展工作。

　　體制理順了，應(yīng)該說在政府撥款的9年當(dāng)中，烏洽會(huì)已經(jīng)積累了相當(dāng)?shù)呢?cái)富，展館建好了，體制理順了，還有一定的資金，這是市場化運(yùn)作的前提條件。那么在體制上就可以大刀闊斧地改革了，烏洽會(huì)原來七個(gè)辦公室，減成了四個(gè)，大會(huì)辦、業(yè)務(wù)辦、保衛(wèi)辦和宣傳辦。現(xiàn)在的機(jī)構(gòu)很科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)委員會(huì)是掛名的，每年只開兩次會(huì)，年初開一次會(huì)布置一下，烏洽會(huì)之前開一次會(huì)動(dòng)員一次。烏洽會(huì)辦公室負(fù)責(zé)日常招展工作，每年8月份烏洽會(huì)辦公室其它單位的成員來集中辦公。烏洽會(huì)一結(jié)束，這些人就又回到原單位了。這些人來了之后大會(huì)要給補(bǔ)助的，每年這項(xiàng)開支要有幾十萬元。把人員減少了，效率提高了、費(fèi)用節(jié)省了，這是從1996年開始的。這是從體制上的變化，這個(gè)變化是決定意義上的，人員的數(shù)量減少了，質(zhì)量提高了。工作人員減少后費(fèi)用也大大減少，以前要在烏洽會(huì)開幕前一個(gè)月前包下一個(gè)賓館，每年需要近80萬元。后來又蓋了服務(wù)中心，工作人員集中辦公。現(xiàn)在這些人員是上下班制度，補(bǔ)助交通費(fèi)，但是不提供住宿。

　　很多具體的展務(wù)事情，烏洽會(huì)基本上都是市場化運(yùn)作。比如說廣告，烏洽會(huì)的廣告是由一家廣告公司總代理。是由展館的廣告公司代理，每年給大會(huì)交一定的錢。

　　烏洽會(huì)的廣告分為幾大塊，第一是場館廣告。包括地面、墻面和天空。第二塊是票證廣告。還有就是票證的收費(fèi)問題，所有的證件都是收費(fèi)的，對(duì)參展商免費(fèi)4個(gè)代表證。對(duì)來參會(huì)的省市級(jí)領(lǐng)導(dǎo)辦嘉賓證，也是免費(fèi)的。最低收費(fèi)是每個(gè)證20元錢，計(jì)劃外的要收300元。烏洽會(huì)的門票一張50元，門票收入是烏洽會(huì)的一項(xiàng)支柱性收入，每年160至180萬元左右。展位每年的收入大約在600多萬元，各個(gè)展位按所在位置不同價(jià)格也不一樣，從12000元到2000一個(gè)標(biāo)攤不等。在主辦方、參展商、組展商的利益分配上必須做出合理的布局，各得其所。如果不這樣做必將會(huì)影響一方面的積極性，而影響哪個(gè)方面的積極性對(duì)展會(huì)都會(huì)有一定危害的。

　　我們?yōu)跚?huì)辦公室的5個(gè)人，分別負(fù)責(zé)國內(nèi)招展、國外招展、還有區(qū)內(nèi)招展，每個(gè)人身上都有兩到三個(gè)的職責(zé)，我們有一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)，還有一個(gè)雙評(píng)辦公室和烏洽會(huì)名優(yōu)企業(yè)協(xié)會(huì)。我們?yōu)跚?huì)名優(yōu)企業(yè)協(xié)會(huì)以參加過烏洽會(huì)被評(píng)為名牌企業(yè)和名優(yōu)商品的企業(yè)為主，每年有400家企業(yè)上榜。現(xiàn)在第一批會(huì)員是60人，這項(xiàng)工作我們也是委托一家傳播公司一起做的。

　　在展會(huì)期出版的展會(huì)快報(bào)就是名優(yōu)企業(yè)協(xié)會(huì)做的，我們給這家傳播公司一個(gè)平臺(tái)，由他們自己來運(yùn)作，三年之內(nèi)不收任何費(fèi)用。演出票、福利票都要給參展商，每個(gè)攤位上送兩箱水，每年參展商的會(huì)刊、名錄、參展手冊都是免費(fèi)的。

　　還有就是接待方面，把省部級(jí)領(lǐng)導(dǎo)由政府來接待，采用對(duì)口接待，費(fèi)用自理。這也是與國際慣例接軌的，因?yàn)槲覀兊絿鈪⒂^也是這樣的。所以就不再大包大攬，還有外商的費(fèi)用自理作為一個(gè)原則，誰邀請誰接待，誰接待誰付費(fèi)。外商配翻譯的費(fèi)用也要由他們自理。這樣做不但和國際慣例接軌了，費(fèi)用也大大降低了。

　　說到底我們辦會(huì)的種種手段和機(jī)制，都是圍繞4個(gè)字：增收、節(jié)支。自從展會(huì)自付盈虧后，烏洽會(huì)的收支是平衡的，沒有太多的節(jié)余。全額撥款的事業(yè)單位。烏洽會(huì)參展商名錄這一項(xiàng)由辦公室自己來做，負(fù)責(zé)給參展商登名錄、上網(wǎng)。

　　招商是展會(huì)政府主導(dǎo)型展會(huì)市場化運(yùn)作的一項(xiàng)重要內(nèi)容，所以就不能單純地依靠政府一條路，特別是讓展覽公司來招商這件事情很重要。這是一個(gè)展會(huì)能支撐的一個(gè)很重要的條件。

　　市場化運(yùn)作第二塊是屬于招商的范圍了。招商最重要的就是烏洽會(huì)打破了行業(yè)和地區(qū)的界限，一個(gè)展會(huì)最重要的是要有人參展，過去招商是政府下紅頭文件，現(xiàn)在是政府邀請，但是是商會(huì)組織，多種形式招商并舉。又靠商務(wù)組織，還靠展覽公司這樣的企業(yè)，我們是三條腿走路，這樣各種組織都發(fā)揮地發(fā)揮各自的作用。政府對(duì)政府邀請，商務(wù)組織對(duì)商務(wù)組織邀請，展覽公司對(duì)企業(yè)組織，最終目的就是把參展商組織進(jìn)來，而商務(wù)組織還包括外國商會(huì)，外國團(tuán)體，都是組織過企業(yè)參展的單位，最少的組織20家，這也是我們的協(xié)辦單位。我們?yōu)閰f(xié)辦單位提供免費(fèi)的展位，給他們一些優(yōu)惠的政策。我們對(duì)組團(tuán)多的單位還給提供1至3人的免費(fèi)接待名額，這都是商業(yè)行為。所以我們就不單純地依靠政府一條路，特別是讓展覽公司來招商這件事情很重要。這是一個(gè)展會(huì)能支撐的一個(gè)很重要的條件。

　　對(duì)于展位分配的問題，我們曾經(jīng)遇到過好幾次如廣東、福建等南方省份的經(jīng)貿(mào)代表團(tuán)要100個(gè)以上展位，或者把某個(gè)展廳包下來的事。但是我們不能滿足，第一是展位有限。因?yàn)槲覀冇?0家組團(tuán)單位，新疆本地將近20家，內(nèi)地有近20家，國外還有5家左右，整個(gè)的客戶遍布全國和中亞。如果有的展團(tuán)這次要300個(gè)展位，就會(huì)把一些客戶擠出去，而下次如果這個(gè)展團(tuán)不來或是沒有這個(gè)大的規(guī)模，那么下次展會(huì)可能就面臨著招展困難。所以廣泛招商一定要有常年的招商機(jī)構(gòu)，而不是一次性派人出去，所以我們在每個(gè)省市都有一些固定的招商機(jī)構(gòu)，在中西亞各國也有協(xié)辦單位。

　　烏洽會(huì)已經(jīng)辦到第十三屆了，現(xiàn)在政府主導(dǎo)型展會(huì)都在向?qū)I(yè)化方向發(fā)展，我們也有這方面的思路。在征求各地州的意見，實(shí)行專業(yè)化布展，現(xiàn)在看來汽車館是專業(yè)的，但其它地方還不能完全做到，但我們還會(huì)努力的。明年準(zhǔn)備做一些調(diào)整。新疆各地州都在把烏洽會(huì)上展示自己作為最好的手段，這一塊政府色彩太濃，雖然我們按照市場化的運(yùn)作來看，這是要改革的，逐漸的按市場化的辦法來吸引專業(yè)型的企業(yè)到專業(yè)館去，我們也覺得這種方式可能更符合實(shí)際。現(xiàn)在看來有一些有實(shí)力的企業(yè)也跳出來有了自己的展臺(tái)，說明他們企業(yè)做大了，有了自己的能力和實(shí)力。所以說我們要在專業(yè)館設(shè)置上采取一定的優(yōu)惠政策，把他們吸引過來。

　　我們要想做得更好，還要建立起專業(yè)化的辦展隊(duì)伍，現(xiàn)在看來各部門抽人的辦法還是成本比較大，當(dāng)然又要?jiǎng)?chuàng)收，又不增加參展企業(yè)成本的做法也值得研究，展館要?jiǎng)?chuàng)收，主辦單位也要?jiǎng)?chuàng)收，這個(gè)錢誰掏？這個(gè)錢如果讓參展企業(yè)掏，他的成本就太高了。所以要讓參展企業(yè)認(rèn)可你這個(gè)展會(huì)給他帶來的效益大于他出的參展費(fèi)用，所以我們要想辦法把這個(gè)展會(huì)辦好。把外商、買家都吸引過來，這樣參展企業(yè)才會(huì)認(rèn)可，出的費(fèi)用高也值得。因?yàn)槭軋龅叵拗疲瑸跚?huì)的規(guī)模沒辦法再擴(kuò)展了。而再建展館的需求沒有。我們現(xiàn)在不求數(shù)量，提高質(zhì)量。我們不求做大，但求做強(qiáng)。