成功參展必須做好五個環(huán)節(jié)
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既然展會上的主角是產(chǎn)品，產(chǎn)品的包裝就顯得格外重要，而且是對產(chǎn)品全面包裝。很多企業(yè)會狹隘的認為產(chǎn)品的包裝僅僅是要讓產(chǎn)品好看，其實不然，一個全面的展會產(chǎn)品包裝主要有三個方面組成。 產(chǎn)品硬件包裝：產(chǎn)品的外在形式，可以提升產(chǎn)品的價值感。也別是參加展會的產(chǎn)品，如果硬件包裝不到位，在與很多同類型產(chǎn)品的同臺競技中肯定處于下風。特別是在展位面積小，企業(yè)產(chǎn)品組合又復雜的情況之下，如何選擇更富外形特色的展品做展示顯得十分關鍵。 產(chǎn)品軟件包裝：一個完整的產(chǎn)品，軟件包裝畢不可少。產(chǎn)品本身的核心價值，是由產(chǎn)品的內在特質決定，但是產(chǎn)品的延伸價值確是可以通過軟包裝完成，延伸價值與核心價值一樣，也是打動經(jīng)銷商和消費者的關鍵，往往能夠突出產(chǎn)品的差異化，提升產(chǎn)品價值。如：一個好的產(chǎn)品概念，可以區(qū)隔同類的其他產(chǎn)品；美觀另類并能充分體現(xiàn)產(chǎn)品特點的宣傳物可以讓經(jīng)銷商和消費者充分了解產(chǎn)品；一套好的說辭可以針對性說服不同類型的經(jīng)銷商 產(chǎn)品展示包裝：如何讓已經(jīng)成型的產(chǎn)品，在有限的展位空間內得到最好的展示效果，產(chǎn)品的展示陳列顯得很重要。一般來說，要根據(jù)展會的具體位置，人流流向的方向，讓產(chǎn)品得到最充分展示是衡量展示效果的標準。值得注意的是，不要過于密集的進行陳列，那樣會很難看。同樣，一定要關注產(chǎn)品展示時配飾物的選擇，這有這樣的基本原則：配飾物應該在風格和相關性上服從產(chǎn)品，另外配飾物一定不能夸張，以免奪去了產(chǎn)品的風頭。 環(huán)節(jié)二：幾個有實效的創(chuàng)意 展會基本都能夠聚集行業(yè)的精英，而且每一個企業(yè)都會非常認真地對待，甚至花大價錢請專業(yè)的廣告策劃公司進行謀劃，也難怪很多業(yè)內人士戲稱：如今的展示會，不僅僅是行業(yè)的盛會，也是策劃人比拼的盛會。 在對展會進行策劃創(chuàng)意時，有一個基本的原則：就是實效。很多企業(yè)往往為了花架子，而忽視實際的效果。結果不是效果打折，就是導致成本的浪費。為確保創(chuàng)意的的實效，一般說一次展會的成功，就創(chuàng)意部分可以依據(jù)以下順序進行。 展會前創(chuàng)意：在展會開始前，就應該充分了解展會的形式和相關規(guī)定，以及主要參展企業(yè)，特別是自己展位周圍的企業(yè)，以確保自己能夠從參展眾企業(yè)中凸現(xiàn)出來。了解展會的相關規(guī)定，是要確保創(chuàng)意不要與展會的規(guī)定相左，要不一切創(chuàng)意職能是白費。展前創(chuàng)意，在SHUREN的案例中可以見一般規(guī)律，主要是圍繞著如何聚集人氣、如何留住人流、如何進行充分展示展開。具體的創(chuàng)意，要根據(jù)展會特點、企業(yè)資源、展位位置具體制定。 現(xiàn)場創(chuàng)意：一個再周密的展會創(chuàng)意，畢竟是遠離展會進行的，一旦到了展會現(xiàn)場，都難免有遺漏之處和突發(fā)事件的發(fā)生，在原有創(chuàng)意的基礎上進行臨時的補遺創(chuàng)意和對突發(fā)事件的合理處理，往往能夠起到畫龍點睛的作用。比如：在SHUREN昆明展示會中，我們專門用了一面墻做投影演示，到實際現(xiàn)場強投影幕布一掛，發(fā)現(xiàn)那面墻十分單調，3X3米的展會也顯得死氣沉沉。要重新添加易拉寶等宣傳物，顯然來不及了，最后我們向組委會借來一個盆栽做點綴，效果一下子就活了起來。 展會后創(chuàng)意：參加展會的目的，是要最終拓展市場，形成實際銷售。而參展的經(jīng)銷商在展會中往往會接觸很多企業(yè)和產(chǎn)品，展會結束后，經(jīng)銷商能否還記得住你的產(chǎn)品都很難說，更不好說能夠主動來與你進行接洽。因此，展后的跟蹤創(chuàng)意顯得十分關鍵。很多企業(yè)在做會后的跟蹤時，總是一個電話完事。如果，你能準備一個有創(chuàng)意的傳真，又是什么效果呢？如果是企業(yè)老總親自簽名的一份回饋函，經(jīng)銷商的感受又會如何呢？還有一種情況是，展前創(chuàng)意有欠缺，而這種欠缺又不能在展會中得到彌補，展會后的彌補就顯得格外的關鍵。 環(huán)節(jié)三：一套有針對性的說辭 大家都知道，參加展會的人型并非單一人型，有經(jīng)銷商，也有直接用戶，甚至有競爭者刺探軍情。即使直接用戶，不同的身份對產(chǎn)品關心的角度也不一樣。如，SHUREN的精確制導E-Eps系統(tǒng)，其直接用戶是學校，但是老師最關心的是教學效果以及能否提高工作效率，而教導主任更關系的是會不會改變教學計劃的實施，應為教導主任是教學計劃的制定者。再比如，經(jīng)銷商關心的問題是產(chǎn)品是否能長銷，經(jīng)銷商的利益能否得到保障。那么在對經(jīng)銷商做推薦時，一定要簡明的介紹產(chǎn)品，詳盡的給他們分析企業(yè)的支持和他的利益如何獲得。所以，參展前一定要針對不同的人應該設計不同的說辭。 在具體執(zhí)行中，首先要對來參觀者做一個基本的判斷，以基本確定其身份，這有助于直接的進入具體解說。如何進行判斷呢，有一些基本規(guī)律可遵循： 直接用戶會非常詳盡的了解產(chǎn)品的功能和價格，特別是產(chǎn)品的功效。同時對于操作性強的產(chǎn)品，他們會仔細了解產(chǎn)品的操作步驟。 競爭對手更加關心的是企業(yè)的運作方式，他或許先會了解一下產(chǎn)品，但那只是幌子，很快就會直接進入對市場運作的刺探。另外，還有一個細節(jié)，就是廠家的情報刺探人員，手中的資料一般不多，他僅僅收集與他們直接相關的產(chǎn)品信息。 經(jīng)銷商關心的東西很多，除了仔細了解產(chǎn)品外，有一個顯著的特點：他們會直接和你討價還價，并且是一副不獲得最低價格誓不罷休的姿態(tài)。 企業(yè)在做展會上做產(chǎn)品展示，應該選擇那些有豐富經(jīng)驗的業(yè)務人員，他們對人型的判斷往往有著豐富的經(jīng)驗。 環(huán)節(jié)四：多次深入的展前演練 參展前，進行相關的展前演練至關重要。要進行演練的絕非一個單一的環(huán)節(jié)，主要應該針對兩類人員的展前演練：產(chǎn)品演示人員的演練和禮儀小姐的演練。 很多企業(yè)往往會有這樣的錯誤：產(chǎn)品演示人員是自己的業(yè)務人員或者技術人員，對產(chǎn)品的熟悉程度可以說是倒背如流，無須進行演練。但實際是往往不是如此，因為溝通方式的變化，會直接影響演示效果。一個關起門來和經(jīng)銷商侃侃而談的業(yè)務人員，他在展臺前做展示常常是不知道手該放在哪，腳應該放在哪里。對企業(yè)技術人員和業(yè)務人員的訓練，主要要側重于展示禮儀的訓練。同樣，一個問題不能忽略，就是要讓技術人員的演示時的用語是大家都能聽明白的語言，而不是專業(yè)術語成堆的演說。 企業(yè)在展會期間，基本都是請專業(yè)的禮儀公司的禮儀小姐來提供禮儀服務。由于禮儀小姐雖然有豐富的禮儀經(jīng)驗，但是她們大多對企業(yè)、對產(chǎn)品、對展會安排都十分陌生，對她們進行展前訓練自然就是必不可少的。對她們的訓練應該更加側重于企業(yè)知識、產(chǎn)品知識和展會要求的訓練。 環(huán)節(jié)五：一套周密的執(zhí)行安排 展會雖然牽涉面不是太多，但卻是一個有機的整體，任何一個環(huán)節(jié)的偏差，都會在不同程度上影響展會的效果，因此展會一定要有一套周密的執(zhí)行安排。主要包含以下內容： ?。?）人員要求：著裝要求、禮儀要求、服務態(tài)度求、展會紀律要求。 ?。?）接待規(guī)范：禮貌用語、引導規(guī)范、對不同參觀人員的接待細則、接待區(qū)維護細則、講解規(guī)范、送客規(guī)范 ?。?）組織安排：人員安排（總指揮、接待員、演示員、后勤人員）、各人員職責、工作進程細則 （4）參展注意事項：做好會議的充分準備包括各項設施、資料、人員等的到位參會人員會前充分調整精神狀態(tài)，保持良好的精神面貌；做好展會的后續(xù)工作安排，如和有意向的經(jīng)銷商洽談，對展會信息的收集整理 具體執(zhí)行細節(jié)，一定要根據(jù)展會本身來設計完善。比如：你的產(chǎn)品概念是健康時尚理念，你對展示人員的著裝要求如果過于職業(yè)化顯然就不合適，那么如果你的產(chǎn)品是科技含量很高的產(chǎn)品，著裝要求就應該有一定的職業(yè)化特征和濃重的理性色彩。 |
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